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新移動的機會與包袱 既有GSM用戶是資產還是負債？

◎領先起跑的新移動

既然是贏者通吃的市場格局，領先起跑者可能會享有較大的優勢。使用TD-SCDMA的新移動，使用WCDMA 的新聯通，以及使用CDMA2000的新電信，這三者誰會先起跑？雖然，電信公司之間彼此在合併價格上討價還價可能會拖緩時間，但是先完成合併的公司不見 得就能先跑。

昨日，筆者很驚訝的在上海某大樓底下，分眾傳媒的LCD 廣告看板上，看到了中國移動的3G廣告，所傳遞的信息有兩個，一個是3G的影像電話很有趣，片尾是帶過TD-SCDMA正在測試中，隱含有即將推出的意思。從打形象廣告開始，中國移動搶先起跑了。

看到這個廣告，筆者有幾個感觸：第一，全世界的電信業者在推出3G 時，腦袋都是一個思維：「影像電話是賣點」，中國的電信公司似乎也不例外（殊不知其實消費者很抗拒這服務）。筆者在台灣經歷的幾大電信公司的3G戰爭歷程，似乎又要重新在中國大陸上演一次。

第二，TD-SCDMA是全世界最後一個面市的3G制式。其餘的例如WCDMA 與CDMA2000，在全世界的商業運轉都已經很多年，非常成熟。中國移動的3G品牌廣告是可以先跑，但是TD-SCDMA的商品甚麼時候可以拿得出手而不被消費者罵，則是另外一回事。

◎新移動面臨的問題與Hutchison 相同

全世界的3G先驅首推Hutchison 。當年李嘉誠先生傾力在歐洲打造電信公司Three ，一開始面臨諸多問題。首先，Three 只有三款手機，消費者的選擇很少。我們必須承認，消費者其實需要很簡單的購買因素。手機好看本身是換到3G的一大誘因，過少的選擇會影響銷售。

此外，一開始把手機定位面向商務人士也是個問題。三款手機中一款強調可打影像電話，一款強調可收發電子郵件。這雖然滿足了商務人士的需求，但是其實商務人士最重要的需求是「電話一定要能通」。剛剛上路的WCDMA 制式由於覆蓋不足，很多地方是沒有信號的。

除了信號覆蓋問題，還有手機與電信網絡不兼容的情況。雖說電信設備製造商是依標準生產網絡設備，而手機製造商也一樣，但兩者間卻是第一次在 商業環境下碰撞。當年替Three 公司打造手機的日本NEC ，還專門派出一個團隊到歐洲協助Three 進行手機與3G網絡間的調適。

這些跌跌撞撞的過程，最終累積成消費者抱怨，口碑相傳結果傷害了 Three 的品牌。由於在過去TD-SCDMA一直蒙上較為神祕的面紗，外界對其商業運轉能力有懷疑。新移動背負著推廣國產制式的使命，很可能成為最後一個推出3G的業者。要借鑑過去經驗，避免重蹈覆轍。

◎既有GSM 用戶是資產還是負債

開始起跑的三家電信公司，往自己的背後看看，是不是拖著一個包袱在跑？新移動手上有GSM 的用戶，可以稱為資產，也可以稱為負債。稱為資產的原因是，新移動可以吸引其中較為優質的客戶轉往3G，在自己目前的門店銷售3G，推廣優勢不言可喻。

稱為負債的原因，是因為當3G推出時，可能會採取較為優惠的話費做為促銷以吸引用戶轉往3G。如果能吸收到其他電信公司的用戶當然很好，而如果自己的GSM 用戶轉往使用3G，可能會導致該用戶的通話費收入下降。整體而言，推出3G不但沒有賺更多，反而賺得少了。

總的來說，新移動的難題有三：1)如何吸引更多手機商生產TD-SCDMA 手機，最好能涵蓋多種價格帶；2)如何保有現在的GSM 話費定價，同時間吸引更多消費者使用3G；3)為了保證3G通話，如何實現TD-SCDMA 在信號無覆蓋的情況下漫遊到GSM 網絡。

至於行動上網等加值服務部分，雖然會有很多人受到吸引，但那是上述問題被解決後才會發生的事。被大部分人厭惡的影像電話功能，拿來打打廣告當作眼睛一亮的熱點還可以。全世界的電信公司在3G戰役的後期，幾乎不再提加值服務，而是以話費促銷為競爭熱點了。